많은 사람들이 바쁜 구매자에게 판매하는 방법을 배우기 위해 프레젠테이션 기술 교육을 구합니다. 이러한 일반적인 관행에서 자신을 차별화하고 싶다면 모두가 중요하게 생각하는 진정한 대화를 나누는 6단계를 알아보세요.
지친 고객은 무엇에 지쳤습니까? 단방향 피치. 전문가처럼 들리는 것은 모래를 뱉는 것입니다. 대화는 성공적인 관계와 성공적인 판매의 핵심입니다. 연인이나 배우자에게 요점을 전달하려고 시도한 적이 있다면 모든 말을 하는 것이 패배하는 가장 빠른 방법이라는 것을 알고 있을 것입니다. 목표 구매자와 대화할 때도 마찬가지입니다.
다음은 마무리를 향해 나아가도록 매우 효과적인 대화를 나누기 위한 간단한 단계의 짧은 목록입니다. 다음 단계를 따르면 기술과 숙달을 통해 대화를 시작하고, 유지하고, 이끌 수 있습니다 플라이 글러브.
1단계. 시간을 따로 확보하세요
매우 빡빡한 일정에 맞춰 고객 및 잠재 고객과의 약속을 예약한다면 기회가 생기기도 전에 기회를 놓치는 것입니다. 고객과의 미팅을 통해 체계적이고 일정을 유지할 수 있지만 이것이 토론을 시작하는 가장 좋은 방법입니까?
그럴 것 같지 않습니다. 대화를 나눌 시간을 따로 마련하세요. 회의 횟수는 적지만 매출은 더 많이 얻는다면… 음, 계산을 해보세요.
2단계. 자기 자신이 되어 보세요
많은 영업 교육에서는 더욱 강력하고 외향적이거나 지시적이 되도록 지시하지만 이는 귀하의 고유한 강점과 일치하지 않을 수 있습니다. 당신의 특정한 성격과 핵심 강점을 활용하여 당신만의 스타일을 찾으세요.
대화에서 구매자는 가장 작은 세부사항부터 가장 분명한 지점까지 단서를 찾고 있습니다. 신체 언어, 어조, 속도 및 존재감에 대한 정보를 직관적으로 추적합니다. 다른 사람의 스타일을 모방하려는 경우 추적해야 할 것이 많습니다.
하지만 진정성 있는 사람이라면 걱정할 필요가 없습니다. 당신은 이미 최고의 당신입니다.
3단계. 주요 질문을 물어보세요
기업 대본이나 영업 교육 처방에 의존하기보다는 관련 질문을 하십시오. 구매자의 핵심 요구 사항, 욕구 및 문제를 드러내는 질문을 하십시오.
관련성이 높은 질문을 하면 고객과 잠재 고객의 참여를 유도할 수 있습니다. 그들은 자신을 괴롭히는 것이 무엇인지 말하고 싶어합니다. 이때 가장 중요한 다음 단계를 수행해야 합니다.
4단계. 적극적으로 듣기
충격적이죠? 고객이 말하는 내용을 적극적으로 경청해야 합니다. 그렇지 않으면 다음 판매 포인트를 말하기만 기다리는 수많은 판매 전문가의 바다에 빠지게 됩니다.
완전한 주의와 온전한 존재감을 가지고 경청한다면 고객의 핵심 요구 사항을 듣게 될 것입니다. 현장에서 솔루션을 맞춤화할 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있게 될 것입니다.
5단계. 개인화
고객이나 잠재 고객에게 가장 중요한 것은 무엇입니까? 당신이 그들에게 직접적이고 개인적으로 말하고 있다는 것입니다. 그들은 당신이 진정성 있고, 질문하고 경청하고 있다는 점을 높이 평가합니다. 하지만 이제 그들은 당신이 자신이 겪고 있는 일에 진심으로 주의를 기울이고 있는지 확인하고 싶어합니다.
이 단계는 개인화에 대한 고객의 욕구를 충족시키는 것입니다. 그들이 당신에게 중요하다고 말한 혜택에 대해 직접 이야기하십시오. 대화하고 있는 사람에게 응답하기 위해 ‘이렇게 말해라, 저렇게 하라’ 스크립트의 순서를 버리세요.